快手酒水销售高速增长,白酒占比超80%!好内容+达人分销+爆品=大生意

2024-03-04 行业资讯 万阅读 投稿:本站作者

快手酒水销售高速增长,白酒占比超80%!好内容+达人分销+爆品=大生意

3月2日,由酒业家展览主办,中国副食流通协会支持,茅恒酒业首席赞助,以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024(第四届)华南中酒展在广州·保利世贸博览馆(4号馆)盛大开幕。开展首日,到场专业观众数量、质量再创新,现场人气旺、现场签单多、招商效果好、客户满意度高!

在同期举办的、以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024(第十二届)中国酒业市场论坛”上,快手电商酒水产业带负责人波波以“快手酒水新机会,酿造酒业新增量”为题,为酒水行业提供了新的破题机会。

以下是波波的演讲实录(有删减),酒业家获授权独家发布。

我分享的主题是“快手酒水新机会,酿造酒业新增量”。

结合上市酒企财报与行业的数据报告,我们看到市场动销的四大特点:存在库存的高企、动销的缓慢;消费谨慎、竞争内卷;预期不强、谨慎乐观;现金流下降、上市公司分化。

分化竞争之下,酒水行业是否有一些新的破题之路呢?

我们经常说人在哪儿生意就在哪儿,根据最新出的2023年移动互联网的规模,从2023年整体移动互联网的人群规模已经达到12.27亿,全年维持在2%的增速。所以现在任何一个传统行业问我要不要做线上,我都会回答:不是做不做的问题,而是必须做。

移动互联网里,短视频行业是一个比较强的主流行业,短视频行业的用户增长速度是整个市场的三倍,且整体用户黏性更强,每月的人均使用时长达到了57.5个小时。

从行业分析报告来看,整体的营业广告投放中,移动互联网的占比达到了88%以上,2023、2024年还在平稳的阶段。2023年终的时候看到,中国移动互联网里,重点投放渠道还是在短视频。快手作为短视频行业的佼佼者,拥有强大的用户黏性和活跃的年轻用户群体,这为酒水行业提供了一个广阔的市场空间。

快手多元的圈层能为品牌价值赋能,有各种圈层的人群量,为大家做全方位的增长赋能。

当前的快手是不一样的选择,有用户、达人、流量、生态。

见证不一样的男性和新线市场,白酒特别是以男性为主,还有新线市场。

快手的分发逻辑与其他平台不同,采用双列模式,更注重私域沉淀和主播稳定性,这对于酒水行业来说是一个优势。快手生态中的内容合作和电商大促节日,也为品牌提供了多样化的营销手段。

快手现在做电商到底怎么样,能做吗?规模是怎么样的?快手现在整体的月活是6.85亿,全中国移动互联网是12.3亿,6.85亿的月活是在快手,日活是3.87亿。快手电商的GMV销售额,2023年Q3的财报是2902亿。有1.2亿的买家规模,在各城市的分布还逐渐纵深扎根,即我们的购买能力还在逐渐提升。

快手酒水行业,目前品类分布白酒还是第一大类目,也是不管是线下还是线上各个平台的第一大特点,白酒在我们这里占了80%以上的份额。

快手酒水的买家以男性为主,年龄集中在30+,价值人群消费力比较足。在快手,酒水行业也有非常丰富的达人在给品牌商家带货。

品牌/商家可以通过货主、分销商、主播三种身份和综合售卖、经销商、自营酒坊/品牌、高商业化打法四种路径来开展业务。

一是综合售卖,这种主播的特点是货品宽、流量大,是以极强的人设和内容来玩转他的内容账号,而且后端有强供应链的支持。

二是经销商有一种玩法,是以标品为主、中低利润为产品的切入口引流,最后标品破价形成用户认知。因为作为主播端更多是要打心智,每个节点每个主播对于消费者能提供什么,价值是什么,最后用开发品来平衡利润,主播要求有一定的专业度。

三是自营酒坊/品牌的特点是货品宽,流量大单品,还有一些高额毛利的开发品,这种以讲酒坊内容/品牌故事为重点,营造个人的账号,为酒厂实现线上全渠道发展。

四是高商业化打法,核心是打低价品,用快速的人群包去打流量,扩展人群,获得人群之后快速转化到直播间。

很多传统的酒企经销商会感觉直播或电商这个事情蛮难的,但是我觉得还是要提前入局。

快手酒水的经营策略包括“酿造好声量、打爆品、酿就大生意”三部曲。通过流量不断地提高你的品牌曝光以及酿造你的好声量,通过进一步转化好内容、达人分销,打出爆品,最后通过品牌自播或大场营销,酿就你的大生意。

基于产品定位,官方会提供一些粉丝人群和达人的适配度,在这个维度上做达人的筛选和推荐,达人基本上推荐那种纯佣的跟大家合作,让大家尽可能有尝试性,近期我们也有推动一些经销商的白酒跟我们的头部达人合作。内容矩阵方面,也希望大家通过我们的品牌故事做更多的品牌宣发,品牌活动、白酒话题去参与平台和IP的活动。

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