汾酒能够收获巨大的成功，除了组织策略、产品策略和文化体系的成功外，渠道策略的成功性也不容忽视。本篇文章我们重点讨论汾酒成功的第四个要素——渠道策略。
每个酒企都有自身的渠道网络，如何有效利用渠道资源实现快速动销，各家有各家的做法。具体到汾酒上，其扁平化渠道管理策略是可圈可点的。
全国视野，扁平化渠道精耕细作
汾酒既是名酒，也是全国性白酒品牌。它的多个系列产品都在全国范围内有着较高的知名度和动销量。以玻汾为例，全国各地街头巷尾的烟酒店和大型商场，几乎都有它的踪影。汾酒究竟是如何实现如此多线下终端的精细布局和销售的呢？以下四大举措或许能解释其中原因。
扩大招商，持续增加有效终端数量
对白酒品牌来说，经销商数量多寡往往决定品牌的发展体量。清香型白酒产量占优动销迅速，对经销商数量有更高的要求。
自2017年以来，基于较好的市场表现，汾酒集团一直在扩大招商数量。数据显示，2017年时山西汾酒全国经销商数量为1268家，2019年已达到2489家。两年时间几乎翻倍，足见市场渠道扩张之快。这个数据在2023年更是突破了3940家，其中3120家为省外经销商。相对来讲，汾酒一直很关注省外市场的扩张。这与其品牌全国化扩张的战略需求相一致。
伴随经销商数量猛增的，是越来越多的可控终端。以河南省为例，2016~2018年当地以玻汾为抓手，可控终端数量达到10万，并通过导入“九州行”终端管理系统，及时掌控终端动态并实现管理体系升级。与之相对应的，是青花汾酒系列产品的精细化管理。借助核心终端的陈列升级和市场培育，青花汾酒的销量也得到了显著提升。数据显示，截止2021年，汾酒可控终端数量已超过100万家。正是在数量庞大的可控终端支持下，汾酒才能做到快速走量全面布局。
数字化应用，高效精准管理渠道
在数字化浪潮持续高涨的今天，充分利用数字技术进行渠道管理，可以实现事半功倍的效果。汾酒集团在这方面的应用也相当超前。
早在2020年，汾酒就全面推进了“五码合一”系统。通过五码的托盘码、箱码、盒码、瓶码和盖内码，分别对应供应端、生产端、物流端、市场端不同环节，由工作人员、操作人员、经销商、终端、消费者分别扫不同的码，从而记录不同时间段的不同数据情况，实现“货物流向”和“渠道关系”数字化，帮助汾酒实时监控扫码数据并反推渠道情况，建立更良性的渠道体系。
现如今，玻汾系列产品也有属于自己的溯源鉴别渠道。消费者通过扫码输入序列号，即可轻松鉴别产品真伪。厂商也可以借助这一互动数据，了解市场货品流向和开瓶率，动态管理产品供应。
在“五码合一”的基础上，2023年下半年，汾酒推出全国统一标准的运营模式——“汾享礼遇”。在“汾享礼遇”模式下，汾酒每季度会对合作经销商的销售情况进行收集整理，以数字化的形式上传至终端，再逐一针对性给予补贴，并规定下季度利润细则。
借助数字化技术，汾酒实现了对流通渠道更精准、更强力地管控。
重点突出，年年都有新目标
汾酒集团的区域渠道策略每年都会进行迭代，这种动态调整保证了目标区域市场的快速开发。
举例来说，2019年汾酒采取“13313 ”的区域策略，通过市场分级筛选，按照市场特点分策打造、精耕细作。2020-2021年期间，汾酒采取“1357+10”的区域策略，加大对长江以南市场的拓展力度。而到了2022年，汾酒提出了“三大市场”的概念，进一步打造环山西根据地、华东、华南三大市场，聚焦资源投入，深化渠道布局，创新管理模式，全国化进程持续加快。
从汾酒的区域政策变迁来看，我们可以看到汾酒持续推进全国化的坚定决心。分梯度、有重点地对目标市场进行模式推广与消费培育，让汾酒得以快速铺开摊子，实现规模化经营。数据显示，2021年汾酒已经拥有28个过亿市场。
活动频出，加强消费者培育
在白酒的渠道营销过程中，恰当的消费者培育活动可以显著拉升销售量。
在消费者培育方面，汾酒近几年的重点在于青花系列产品和老白汾等腰部产品。以青花汾酒系列为例，借助“青花汾酒发展论坛”等形式，持续炒热青花汾酒的话题，刷新品牌知名度。同时举办高频次的一桌式品鉴会等活动，青花汾酒品牌形象得以深入人心。
相比之下，玻汾的品牌营销活动似乎并不多。但这也符合品类发展需要。作为大众口粮酒代表产品，玻汾的超高消费量本身就是最好的市场培育。加之品牌印象深入人心，风味口感认可度高，已无更多培育空间。
在文章接近尾声时，我们一起来回望汾酒成功的诸多因素——组织策略、产品策略、文化体系和渠道策略。这些成功因素确实非常重要，但最重要的一个因素在于时代的红利。消费市场的变化，让市场倾向于选择那些性价比极高的好产品。汾酒有巨大的产能，吃得下快速增长的市场需求；有名酒的荣耀，市场信任度高；因此在清香复兴机遇到来时，可以迅速起飞。汾酒的成功为我们带来的最大启示，或许就是在机遇到来前，经营好自己手中的资源。